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FEILIN地板小區(qū)DM派發(fā)
作者：喻翔 時(shí)間：2012-8-14 字體：[大] [中] [小]
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FEILIN地板品牌河南銷區(qū)推廣活動(dòng)。此次活動(dòng)很簡(jiǎn)單就是特價(jià)+買贈(zèng)，宣傳方式也很簡(jiǎn)單就是在所有目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行DM單頁(yè)發(fā)放。我們不妨以促銷單頁(yè)的發(fā)放為例來說明，線下推廣如何才能做到“簡(jiǎn)單的極致”。
1、單頁(yè)的內(nèi)容：實(shí)際上DM單頁(yè)本質(zhì)上就是將你要傳達(dá)的信息準(zhǔn)確、及時(shí)的傳遞給你的目標(biāo)顧客群體，每一個(gè)具體的時(shí)間段的單頁(yè)要有具體、明確的目的，因此信息一定要簡(jiǎn)明、扼要，要讓目標(biāo)消費(fèi)者在最短的時(shí)間之內(nèi)了解到他的利益點(diǎn)的所在，如果有特價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)一定要在單頁(yè)之中清清楚楚的表達(dá)出來，最低價(jià)格、具體獎(jiǎng)品、買贈(zèng)措施，這些才是消費(fèi)者關(guān)心的利益點(diǎn)，沒有明確消費(fèi)者利益點(diǎn)的DM單頁(yè)又怎么能達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。
2、選擇合適發(fā)放場(chǎng)所：也就是找到目標(biāo)消費(fèi)者的共性，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者較為集中場(chǎng)所，絕大多數(shù)購(gòu)買地板的消費(fèi)者都是要裝修房子，大部分是新買的房子，也就是說它們的共性就是新建小區(qū)的業(yè)主。另外就算一些消費(fèi)者不是裝修新房而是要對(duì)老房進(jìn)行翻修，你總要去建材商場(chǎng)吧，你不可能從便利店抱一堆地板回家吧？
因此可見建材行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者在兩個(gè)地方最集中：
?一是新建小區(qū)
?二是建材市場(chǎng)
我們就要圍繞這兩個(gè)場(chǎng)所進(jìn)行有針對(duì)性的DM單頁(yè)發(fā)放，集中有限的資源，抓住同樣有限的消費(fèi)者。
3、發(fā)放時(shí)間確定：選擇合適的發(fā)放時(shí)間可以增加單頁(yè)的有效到達(dá)率，更為重要的是可以增加單頁(yè)發(fā)放人員與目標(biāo)消費(fèi)者的接觸點(diǎn)，等于把導(dǎo)購(gòu)終端進(jìn)一步的延伸，因此一定要選擇消費(fèi)者較為集中的時(shí)間，我們一般選擇的是周五晚上以及周六、周日整天。
4、發(fā)放技巧：建材市場(chǎng)一般是可以隨意發(fā)放單頁(yè)的，但是目標(biāo)小區(qū)就比較困難了因此在進(jìn)行小區(qū)單頁(yè)發(fā)放時(shí)一定要注意發(fā)放的小技巧，例如發(fā)放單頁(yè)的人員要隨身帶兩包煙以“賄賂”小區(qū)保安。有人會(huì)說：我們者的保安軟硬不吃怎么辦？實(shí)際上應(yīng)該說是件好事，大家都進(jìn)不去，只有你進(jìn)去了，那信息傳遞的效果就好得多。
下面說一下管理嚴(yán)格的目標(biāo)小區(qū)進(jìn)入小技巧：
?可以讓人開車進(jìn)目標(biāo)小區(qū)發(fā)放（經(jīng)銷商一般都有自備車）。
?可以搞定正在小區(qū)內(nèi)部裝修的裝修工人幫帶你進(jìn)入小區(qū)。
?可以搞定一些公共行業(yè)的服務(wù)人員帶你進(jìn)入小區(qū)，例如：電費(fèi)抄表員、煤氣抄表員或者相關(guān)維修人員等。
?對(duì)于一些有攝像頭監(jiān)視的小區(qū)可以找一些與信箱有關(guān)的相關(guān)人員，例如郵政人員等將DM單頁(yè)投放到小區(qū)信箱即可。
以上類似小技巧還有很多，讀者可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行自由發(fā)揮。
5、發(fā)放小組組成和培訓(xùn)：?jiǎn)雾?yè)的發(fā)放人員一定要保證業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)完整，也就是說發(fā)放小組應(yīng)是一個(gè)由導(dǎo)購(gòu)人員、安裝工人、專職小區(qū)推廣專員組成的“聯(lián)合小組”，其中導(dǎo)購(gòu)員熟悉產(chǎn)品知識(shí)與顧客心理，安裝工熟悉建材安裝施工時(shí)的實(shí)際問題，專職小區(qū)推廣人員經(jīng)驗(yàn)豐富可以解決遇到的種種意想不到的問題。較為完整的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以保證“無往不利”。
另外在發(fā)放DM單頁(yè)之前要對(duì)所有參與發(fā)放的人員統(tǒng)一進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，由經(jīng)驗(yàn)豐富的小區(qū)業(yè)務(wù)員向參與人員講解可能遇到的問題以及相應(yīng)的處理方法，并且對(duì)各種說辭進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，統(tǒng)一練習(xí)，DM發(fā)放人員與消費(fèi)者的接觸很可能是消費(fèi)者對(duì)你所售產(chǎn)品品牌的第一次接觸，所留下的第一印象是十分重要的。
6、終端售點(diǎn)攔截配合：發(fā)送DM單頁(yè)的目的就是把消費(fèi)者吸引到你的門店而不是吸引到建材市場(chǎng)，如果一位消費(fèi)者拿著你的單頁(yè)卻被吸引到了對(duì)手的門店，你以前所做的一切都失去了意義，因此在銷售終端也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)臄r截，在3.15促銷期間內(nèi)的每個(gè)周六、周日都雇用了十幾個(gè)大學(xué)生有導(dǎo)購(gòu)員以及安裝工帶領(lǐng)，在建材市場(chǎng)各主要入口進(jìn)行單頁(yè)發(fā)放以及客戶引導(dǎo)，將所有意向客戶“安全的”帶到我方門店。