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FEILIN地板小區(qū)DM派發(fā)
作者：喻翔 時間：2012-8-14 字體：[大] [中] [小]
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FEILIN地板品牌河南銷區(qū)推廣活動。此次活動很簡單就是特價+買贈，宣傳方式也很簡單就是在所有目標小區(qū)進行DM單頁發(fā)放。我們不妨以促銷單頁的發(fā)放為例來說明，線下推廣如何才能做到“簡單的極致”。
1、單頁的內容：實際上DM單頁本質上就是將你要傳達的信息準確、及時的傳遞給你的目標顧客群體，每一個具體的時間段的單頁要有具體、明確的目的，因此信息一定要簡明、扼要，要讓目標消費者在最短的時間之內了解到他的利益點的所在，如果有特價、抽獎、買贈一定要在單頁之中清清楚楚的表達出來，最低價格、具體獎品、買贈措施，這些才是消費者關心的利益點，沒有明確消費者利益點的DM單頁又怎么能達到吸引消費者的目的。
2、選擇合適發(fā)放場所：也就是找到目標消費者的共性，鎖定目標消費者較為集中場所，絕大多數購買地板的消費者都是要裝修房子，大部分是新買的房子，也就是說它們的共性就是新建小區(qū)的業(yè)主。另外就算一些消費者不是裝修新房而是要對老房進行翻修，你總要去建材商場吧，你不可能從便利店抱一堆地板回家吧？
因此可見建材行業(yè)的目標消費者在兩個地方最集中：
?一是新建小區(qū)
?二是建材市場
我們就要圍繞這兩個場所進行有針對性的DM單頁發(fā)放，集中有限的資源，抓住同樣有限的消費者。
3、發(fā)放時間確定：選擇合適的發(fā)放時間可以增加單頁的有效到達率，更為重要的是可以增加單頁發(fā)放人員與目標消費者的接觸點，等于把導購終端進一步的延伸，因此一定要選擇消費者較為集中的時間，我們一般選擇的是周五晚上以及周六、周日整天。
4、發(fā)放技巧：建材市場一般是可以隨意發(fā)放單頁的，但是目標小區(qū)就比較困難了因此在進行小區(qū)單頁發(fā)放時一定要注意發(fā)放的小技巧，例如發(fā)放單頁的人員要隨身帶兩包煙以“賄賂”小區(qū)保安。有人會說：我們者的保安軟硬不吃怎么辦？實際上應該說是件好事，大家都進不去，只有你進去了，那信息傳遞的效果就好得多。
下面說一下管理嚴格的目標小區(qū)進入小技巧：
?可以讓人開車進目標小區(qū)發(fā)放（經銷商一般都有自備車）。
?可以搞定正在小區(qū)內部裝修的裝修工人幫帶你進入小區(qū)。
?可以搞定一些公共行業(yè)的服務人員帶你進入小區(qū)，例如：電費抄表員、煤氣抄表員或者相關維修人員等。
?對于一些有攝像頭監(jiān)視的小區(qū)可以找一些與信箱有關的相關人員，例如郵政人員等將DM單頁投放到小區(qū)信箱即可。
以上類似小技巧還有很多，讀者可以結合當地的實際情況進行自由發(fā)揮。
5、發(fā)放小組組成和培訓：單頁的發(fā)放人員一定要保證業(yè)務結構完整，也就是說發(fā)放小組應是一個由導購人員、安裝工人、專職小區(qū)推廣專員組成的“聯(lián)合小組”，其中導購員熟悉產品知識與顧客心理，安裝工熟悉建材安裝施工時的實際問題，專職小區(qū)推廣人員經驗豐富可以解決遇到的種種意想不到的問題。較為完整的業(yè)務結構可以保證“無往不利”。
另外在發(fā)放DM單頁之前要對所有參與發(fā)放的人員統(tǒng)一進行有針對性的培訓，由經驗豐富的小區(qū)業(yè)務員向參與人員講解可能遇到的問題以及相應的處理方法，并且對各種說辭進行統(tǒng)一規(guī)范，統(tǒng)一練習，DM發(fā)放人員與消費者的接觸很可能是消費者對你所售產品品牌的第一次接觸，所留下的第一印象是十分重要的。
6、終端售點攔截配合：發(fā)送DM單頁的目的就是把消費者吸引到你的門店而不是吸引到建材市場，如果一位消費者拿著你的單頁卻被吸引到了對手的門店，你以前所做的一切都失去了意義，因此在銷售終端也要進行適當的攔截，在3.15促銷期間內的每個周六、周日都雇用了十幾個大學生有導購員以及安裝工帶領，在建材市場各主要入口進行單頁發(fā)放以及客戶引導，將所有意向客戶“安全的”帶到我方門店。